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La empresa y sus secretos - Rosa L. Reyes

Fideliza a tu cliente a través del Marketing Relacional

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El marketing relacional se refiere a las actividades que buscan establecer y mantener relaciones con los clientes, de tal manera que se genere un valor en éstas a través del tiempo. Una venta puede ser fácil de hacer, pero no es lo que debe buscar un negocio, lo que en realidad debería ser el enfoque, es hacer una venta a travez de la fidelización del cliente, ya que éste repetirá la compra además de recomendarla.

Conseguir un cliente leal a una empresa a través de la práctica del marketing de relaciones puede ofrecer varias ventajas.

  • El cliente leal tenderá a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentará en la medida en que se mejora su fidelización a través del marketing de relaciones.
  • El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por nuestra empresa, podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada de otros productos.
  • Un cliente fiel y, por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicación para la empresa: mucho más creíble y barata que la publicidad en medios masivos.
  • Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque también sienten que perciben valores adicionales en los servicios o en las personas que los prestan.

La primera etapa en una estrategia de marketing relacional, es contar con una lista de leads de calidad que nos permita posteriormente extraer datos y segmentarlos. Si los segmentas adecuadamente y cuentas con información precisa de cada uno, podrás tratar con ellos de manera personalizada y real, crear acciones de posicionamiento y de venta. Una vez que estén los clientes segmentados, puedes comenzar a adaptar los mensajes dependiendo de las necesidades e intereses de cada pequeño grupo. Personalizando el discurso conseguirás una comunicación especial con cada cliente.

Toda vez que tengamos una base de datos lo suficientemente nutrida, podemos iniciar nuestra segunda etapa de la estrategia de marketing relacional: identificar comportamientos similares que nos permitan distinguir diferentes segmentos y llevar a cabo un plan de fidelización para cada uno de ellos.

La comunicación deja de ser unilateral cuando buscamos la respuesta de nuestros clientes. Nos interesa su opinión, sus críticas, sus sugerencias, etc. Fundamental: Hay que escucharles.  Uno de los objetivos principales en una estrategia de marketing relacional debe ser la interacción con el cliente. Tu cliente está en las redes sociales, en blogs, en medios digitales, etc. Búscalo, comenta, retuitea, que sepa que hay una presencia humana detrás de esa marca que le interesa. Invierte en sistemas de información y análisis.

En conclusión, el marketing relacional debe aunar todas las interacciones que los clientes tengan con la empresa, a fin de conseguir una visión única de ellos para construir una relación a largo plazo, y generar valor para la empresa y para los clientes finales.