Los 4 pilares de la negociación efectiva
La vida se trata de negociar, negociamos de pequeños para obtener el juguete que queremos, de jóvenes, para escoger un buen proyecto escolar; de adultos, para establecer los objetivos de vida con tu pareja. Saber Negociar es una habilidad indispensable para ser eficaces en la resolución de conflictos. Una negociación buena o mala puede llevarte a un gran éxito o a un completo fracaso.
La negociación da lugar a un diálogo entre las partes interesadas donde cada una tiene interés sobre lo que la otra tiene o puede ofrecer, pero no quiere aceptar todas sus condiciones. De esta forma cada interesado busca que la otra parte ceda en algo su postura para llegar a un acuerdo aceptable entre los dos.
En el sector empresarial, estas negociaciones son competitivas y por esta razón es de suma importante saber negociar. Hay muchos métodos que puedes utilizar para aprender a negociar; en lo personal, pienso que los estilos utilizados en la Negociación Harvard son los más completos además de ser reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación.
La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones y es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
Tratando el problema humano: es el primer paso para una negociación exitosa, es importante crear confiabilidad mutua desbaratando emociones de resistencia, miedos, prejuicios, percepciones erróneas. No hay como generar un ambiente de empatía en donde los involucrados se sientan cómodos y dispuestos a escuchar, no para contestar si no para comprender el punto de vista de los demás, ponerse en los zapatos del otro para comprender por qué se piensa de diferente manera.
Es importante investigar a las personas con las que negociarás ya que es la única forma de enfocar tus esfuerzos a lo que realmente les interesa, me explico; es probable que el financiero quiera ver mucho más a fondo estadísticas y números, mientras que el ecologista enfoca su interés en el impacto que tendrá el proyecto en la naturaleza, por ejemplo. Esta es la etapa para preguntar y preguntar antes de iniciar con la negociación.
Centrarse en los intereses y no en las posiciones: En esta etapa se debe indagar qué hay detrás de las posiciones para descubrir el interés oculto.
Un ejemplo de esto, es el conflicto entre Egipto e Israel por la península de Sinaí, los dos estaban en la posición de quedarse con ella, el conflicto duró mucho tiempo hasta que se indagaron los intereses detrás de las posiciones. El interés de Egipto residía sustancialmente en su necesidad de recuperar soberanía. Por muchas razones de política interna y exterior era vital para ellos recuperar la soberanía del territorio perdido en la confrontación militar. El interés de Israel, en cambio, radicaba básicamente en la necesidad de garantizar su seguridad. Pero no la seguridad de la ocupada península del Sinaí, sino la seguridad de su propio territorio dentro de sus fronteras, amenazado militarmente por los países del entorno. Identificados los intereses de cada parte y establecida la relativa asimetría de sus preferencias, resultó más fácil avanzar hacia un acuerdo que incluyera atributos que podían intercambiarse y compensarse, puesto que Egipto prefería más la soberanía e Israel prefería más la seguridad, era posible compatibilizar las preferencias de cada uno mediante el recurso de que Egipto recuperara la soberanía sobre el territorio a cambio de una amplia zona desmilitarizada, comprometida internacionalmente, que garantizara la seguridad de Israel. Es así como pudieron coincidir en lo que cada uno quería y se realizó una negociación exitosa, una negociación de ganar-ganar.
Generar respuestas de beneficio mutuo: En esta esta es importante convencer a la otra parte de que no se trata de una lucha de ganar-perder, sino que somos solucionadores de problemas que afectan a ambas partes. Debemos ponernos en la posición de que resolver el problema de la otra parte es tu responsabilidad. Un enfoque egoísta conducirá a posiciones partidarias y soluciones unilaterales. Recomiendo realizar una lluvia de ideas donde involucres a la otra parte, generes una atmósfera creativa para así lograr una gran lista en la que seguramente surgirán alternativas nuevas que beneficien a todos. El proceso se basa en buscar las ideas más prometedoras y realistas.
Llegar a acuerdos de ganar-ganar: Una vez teniendo la lista más prometedora, hay que insistir en criterios objetivos, establecer puntos como eficacia, juicios científicos, costos, estadísticas, valores morales. Utiliza frases como: Mire, usted quiere un precio alto y yo uno bajo, vamos a determinar lo que sería un precio justo. En esta etapa ya el ambiente es relajado y todos están abiertos a la razón. Entonces se genera lo que estábamos buscando, un acuerdo de ganar-ganar.
Las negociaciones no siempre se ganan, pero te aseguro que se sigues estas reglas el porcentaje de un cierre favorable se incrementará. Algunos otros Tips que te recomiendo tomar en cuenta son:
1.- Enfréntate al problema no a la gente
2.- Prepara muy bien tu negociación, investiga antes de negociar,
3.- Utiliza las emociones y has que tus argumentos tomen vida
4.- Demuestra empatía
5.- Realza las conductas positivas de la otra parte
6.- Mantente en contacto visual
Como siempre, gracias por tus comentarios y sugerencias para esta sección. Hasta la próxima.