¿Quieres aumentar tus ventas? Te digo cómo

Las ventas, principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo que vender, a pesar de su importancia, no en todas las empresas tienen una correcta capacitación de su cuerpo que se dedica a esta actividad. La historia nos muestra que la principal característica del vendedor ha sido hablar y hablar como merolico en un afán de mostrar, sin omitir absolutamente  nada, sobre las bondades del producto en venta.

Todos recordamos esa no tan agradable voz al otro lado del teléfono, hablando a mil por hora cuando queremos pedir una pizza. Sé que quiero una pizza grande de tres quesos, es lo que se me antoja, sin embargo tengo que pasar por la letanía de las promociones antes de ser escuchada. ¿Cuál es el objetivo de esto?

Hace algunos años se acercó a mí una alumna de la universidad pidiéndome apoyo ya que sus papás buscaban un departamento y no podían encontrar algo de su agrado, como director comercial de desarrollos turísticos  siempre he tenido amplía conexión con el ramo inmobiliario. Mi alumna me comentaba que eran muchas las opciones que habían visto y no se decidían por ninguna.

Así es que programamos una cita para saber qué era lo que exactamente necesitaban. Me dirigí inicialmente con la señora ya que la mujer generalmente es la que en cuestión de vivienda, tiene la última palabra. Ella me comentó todo lo que quería, me describió perfecto sus necesidades y gustos, entonces me di cuenta que su esposo sólo escuchaba, pero no opinaba. Al dirigirme a él y preguntarle si tenía algún gusto o necesidad específica, me comentó que solo quería un lugar amplio en donde guardar sus autos. ¿Cuantos autos tiene usted? le pregunté, él con una voz que ostentaba orgullo me respondió : 14 de colección.

En ese momento entendí lo que pasaba, ellos buscaban algo pequeño, pues sólo eran dos personas y eso fue lo que los brokers le mostraron,  pero omitieron preguntar qué necesitaba el esposo,  un gran estacionamiento para sus preciados autos. Los vendedores se abocaron a hablar de las bondades de las propiedades sin centrarse en descubrir el verdadero objetivo de la compra.

Al final les conseguí una propiedad pequeña con renta de espacios para su  colección de autos y ellos quedaron maravillados. Sin desgastarme, sin enseñarles más que una sola propiedad.
Lo primero y más importante en las ventas es preguntar y escuchar al cliente para entonces poder saber que necesidad hay que satisfacer, qué problema hay que resolver. Es de suma importancia conocer lo más posible al cliente, sólo así podemos armar una buena estrategia de ventas.

Un producto nunca se vende de la misma manera, ya que todos los clientes son diferentes, tienen necesidades diferentes, tal vez una pareja de adultos mayores lo que busca en una propiedad es tranquilidad, mientras que un matrimonio con hijos pequeños busca seguridad. Lamentablemente muchos cursos de ventas se basan en hacer que  el vendedor se aprenda un discurso y repita lo mismo una y otra vez con todos y cada uno de los clientes.

Así es que mi querido lector, si te dedicas a las ventas o manejas un cuerpo de ventas, deja a un lado la práctica del merolico y de vender características,  centra tu atención  en preguntar y descubrir las necesidades del cliente y como comenté anteriormente resuelve su problema.

Diría el filósofo fundador de la escuela estoica, Zenón de Citio, tenemos dos orejas y una sola boca, para que escuchemos el doble de lo que hablamos.

Recuerda, que aquel que tiene el control de los clientes, tiene también  el control de su negocio.

No olvides dejarme tus comentarios, me encantará abordar temas de tu interés.